先来跟大家讲个故事:一位准丈母娘在跟一位别人推荐的小伙子进行沟通,她想通过提问的方式,了解对方的相关情况。丈母娘问:“小伙子,你们小区的物业费蛮贵的吧,一年要交多少钱物业费?”小伙子笑着说,“还好啦,不算贵,一年也就2万不到吧。”丈母娘点了点头,继续问,“停车位紧张吗?我们小区是一位难求哟,很多人为了争停车位大打出手呢。”小伙子说,“是吗,我们家还好啦,有两个停车位,当初买房子的时候,就考虑好了的。”听完小伙子的回答,丈母娘非常满意。
大家看到了没,这位丈母娘就是一位提问高手,她没有像别人那样直接问:你家有几套房,有没有车,这样的提问,太LOW,有时候甚至会遭致对方反感,可她采用问他交多少物业费、车位是不是紧张的话题,轻轻松松地把对方的情况,了解到手。
那些销售高手,一般都是提问的高手,通过设置有水平的提问句,轻轻松松地把客户的相关信息了解到手,有了客户的准确信息,很快发现客户的需求点,找到了需求点,
比如说,你想要知道客户是怎样做资产规划的,可以这样问,“王总,您事业做得这么成功,这么辛苦打拼,一定会把辛苦挣来的钱存在银行里吧,这样才安全。”这时候,客户会跟你说,“我才不会放在银行里呢,收益那么低,我都是放在朋友那里的clash过期了怎么充值,,收益十个点。”你可以接着问,“一年总体收益会有七位数吧。”客户会跟你说,“没那么多,一年也就七八十万吧。”看到没,他的闲钱有800万左右,就这么轻松地被你问出来了。
再比如说,你要想知道客户在银行里是怎么存钱的,你可以这样问,“王总,请问您在银行里存款收益几个点呢?”客户说,“4个点吧。”你接着问,“一年下来,这么多收益够你们全家的生活费吧。”客户会脱口而出,“一年的收益才十万块,哪够花呀,我们一年至少要花20多万呢。”你看到了没,客户在银行有250万存款,一个月要花费2万块左右,这些信息,都被你获取到了。有意思的是,你要是直接问,对方肯定会很反感,一定会有所提防的,但你通过设计问句,你会很轻松地得到自己想要的答案。
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